بازاریابی یک صفحه ای

این مقاله ویژه بازاریابی SME ها یا همون کسب و کارهای کوچک و متوسط نوشته شده!

چگونه کسب و کار خود را نابود کنیم؟!

اولین و مهلک ترین اشتباه صاحبان کسب و کارهای کوچک و متوسط این است که تصور اشتباهی از اندازه کسب و کار خود دارند! در همین راستا به طراحی کمپین های تبلیغاتی شبیه به کسب و کارهای بزرگ می پردازند. پرانتز باز : کسب و کارهای کوچک و متوسط به تعبیری کسب و کارهایی هستند که بین 10 تا 250 نفر کارمند دارند و بالای این مقدار را کسب و کار های بزرگ می نامند. : پرانتز بسته

به چند تفاوت عمده در بازاریابی کسب و کارهای کوچک و بزرگ بپردازیم :

شرکت های بزرگ دستور کار بازاریابی متفاوتی دارند؛ در واقع اولویت های شرکت های بزرگ برای بازاریابی به شرح زیر است‌ :

1. خوشنود کردن هیات مدیره
2. آرام کردن سهامداران
3. تثبیت برند
4. برآوردن تعصبات مدیران
5. کسب جوایز  تبلیغات و خلاقیت
6. کسب حمایت سهامداران و کمیته های گوناگون
7. سودآوری

اما اولویتهای بازاریابی کسب و کار های کوچک، چیزی شبیه به این است :

• سودآوری

ب و د ج ه

فرض کنید می خواهید یک آسمان خراش بسازید، یا اینکه یک خانه یک طبقه، فکر می کنید استراتژی و برنامه ریزی شما متفاوت خواهد بود؟ بله، بله، بله، بله، بله، بله! شما نمی توانید با پول یک طبقه، طبقه صدم آسمان خراش را بسازید!!!! باید تصور خود را دقیق تنظیم کنید و هدف های واقعی و قابل دستیابی برای خودتان تعیین کنید. تا بتوانید یک برنامه اجرایی درست داشته باشید!

برندینگ

شرکت های بزرگ بیشتر تمرکز برنامه ریزی تبلیغات خود را بر روی برندینگ می گذارند. این نوع تبلیغات یادآوری برند شما و محصولاتتان برای مشتریان فعلی و وفادار ساختن آنها و مشتریان بالقوه متمرکز است. در واقع بازاریابی انبوه اکثر فعالیت خود را به سمت بالا بردن آگاهی از برند پیش می برد. واضح است که دستیابی به چنین هدفی بدون صرف هزینه و زمان زیاد غیر ممکن است. چیزی که شما احتمالا ندارید! برای مثال می تونید به استراتژی های بازاریابی مرسدس بنز، کوکا کولا و یا نایک نگاهی بندازید.

مشکل بازاریابی من کجاست؟!

وقتی شرکت های کوچک استراتژی های بالا را پیش می گیرند چند بار تبلیغ می کنند. که شبیه به قطره ای در اقیانوس انداختن است و به شما قول می دهم. که به هیچ وجه حتی نزدیک به هدف هایشان هم نخواهند شد. تا جایی که سرمایه خود را به صفر برسانند!

باشه حالا من چطوری بازاریابی کنم؟

برنامه بازاریابی شما باید چند تا فاکتور اساسی داشته باشه! یادداشت کنید‌:

1. قابل رهگیری و سنجش : بدانید کدام تبلیغ شما باعث جذب کدام مشتری شده
2. از عناوین متقاعد کننده استفاده کنید‌: یادتان باشد تبلیغ شما همان فروشنده چاپ شده شماست
3. یک دسته مخاطب بسیار خاص با نیاز ویژه را انتخاب کنید : به اصطلاح مخاطب جا ویژه یا Niche Market
4. وقتی مخاطبتان خاص است لطفا پیشنهادتان هم خاص باشد؛ مرسی اه
5. کال تو اکشن داشته باشید! Call to Action مثل همین الان تماس بگیرید، شروع کنید، بخرید …
6. راه ساده ای برای ارتباط با مشتری در نظر بگیرید و در اصطلاح مشتری را به زحمت نیاندازید
7. سعی کنید پیشنهاد های رد نشدنی در ازای دریافت اطلاعات از مشتری ارائه دهید. : مثلا نمونه کار، فرصت استفاده رایگان، یک کتاب ارزشمند رایگان مشاوره رایگان و …
8. والدین مشتری باشید!‌ برای اینکه مشتری به بلوغ برسد احتیاج به همراهی مداوم شما دارد.

• در رابطه با چرخه عمر مشتری(همون بلوغ و این چیزا) توی یه مقاله دیگه حرف خواهیم زد.

راه حل اصلی اینجاست، بازاریابی یک صفحه ای:

این مقاله از کتاب بازاریابی یک صفجه ای که توسط آقای آلن دیب (Allan Dib) تالیف شده و توسط آقای فواد معصومی ترجمه و انتشارات بییییی نظیر آریانا قلم اون رو چاپ کرده گرفته شده. بازاریابی یک صفحه ای سه مرحله داره که هر مرحله از اون سه مرحله داره با هم ببینیم :

مرحله قبل در بازاریابی یک صفحه ای: (مشتریان بالقوه)

در این مرحله مشتریان شما حتی نمی دانند شما وجود خارجی دارید. هدف از انجام این مرحله این است که به مشتریان ابراز وجود کنید و آنها را به خدمات یا محصولتان علاقه مند کنید.

انتخاب بازار هدف :

احتمالا اگر از دوستتان که صاحب کسب و کار است بپرسید مشتریان تو چه کسانی هستند می گوید همه! و جای تعجبی هم ندارد من هم قبلا همین جواب را میدادم :دی

تکنیک جا ویژه یابی یا همان Niche Marketing

این تکنیک یکی از تکنیک های بی نظیر ورود به بازار است. با یک مثال چطورید؟ فرض کنید شما یک کتاب فروشی جمع و جور دارید و در صدد بخش بندی و انتخاب بازار هدف هستید. اگر مخاطبان کتابهای مدیریت مالی را انتخاب کنید شما جاویژه یابی انجام داده اید. به خاطر داشته باشید که لامپ صد وات می تواند اتاق را روشن کند، اما لیزر صد وات فولاد را ذوب می کند! تمرکز! نکته دیگر در رابطه با Niche Marketing این است که وقتی در بازار متخصص باشید قیمت اهمیت کمتری پیدا می کند!

بخش بندی و انتخاب بازار هدف

اگر بخش بندی رو انجام دادید و نمی دونید کدوم رو انتخاب کنید؛ شاخص PVP  برای شما ساخته شده : به رضایت شخصی، ارزش کار شما برای بازار و سودآوری هر بخش از 1 تا 10 نمره دهید و از میان آنان بهترین مجموع را انتخاب کنید. اگر پا رو یکم فرا تر بگذاریم می تونیم با خلق آواتار متوجه بشیم که کجای زندگی مشتریانمون قرار داریم. آواتار چیه؟ جمع آوری مشخصه های دموگرافیک و سبک زندگی هر مشتری مثلا : پویا 27 سالشه و مدرک MBA داره. پویا هر روز صبح ساعت 6 بیدار میشه و ورزش میکنه. بعد به سر کار میره و روزانه 13 تا 14 ساعت کار می کنه. کار پویا با تکنولوژی گره خورده به همین خاطر سعی می کنه محصولات روز رو دنبال کنه. کسب و کار پویا سالانه گردش حدودی 3-5 میلیارد تومن داره. که عمدتا بر پایه خدمات هست و قسمت زیادی از کار رو برون سپاری می کنه. بیشترین خدماتی که برای کسب و کار خودش خریداری می کنه اطلاعات و دانش هست. تقریبا هر سال 100 میلیون تومان. پویا عاشق موسیقی هست و زمانهای آزادش رو به نواختن و گوش دادن موسیقی می پردازه. روزنامه مورد علاقش روزنامه دنیای اقتصاده و به ورزش جودو علاقه زیادی داره. *مربع اول را پر کنید!

ساختن پیام بازاریابی برای بازار هدف :

من یک پیشگو هستم و می دانم که احتمالا تبلیغات شما به شکل زیر است :

• نام شرکت
• لوگو
• لیست بلندبالای خدمات شما
• ادعای این که بهترین کیفیت را در بازار دارید
• ادعای اینکه کمترین قیمت را در بازار دارید
• اطلاعات تماس شما

این روش حتما به شما جواب می دهد اما 1 در 1000! در اصل اگر نام و لوگوی شما را حذف کنیم هیچ تفاوت بالقوه ای نمی توان میان تبلیغ شما و رقیبتان تفاوتی قائل شد!

لطفا «من هم همینطور» نباشید!

الگو گرفتن چبز خوبی است اما به این توجه کنید از چه کسی الگو می گیرید؟! رقیبی که خود در حال تقلا برای فروش است؟ برای ساختن پیام درست بازاریابی خود مسیر طولانی آزمون و خطا در پیش خواهید داشت. تقریبا غیر ممکن است که بتوانید در تلاش های اول به نتیجه مطلوب برسید. اما بایــــــــــــد شروع کنید و ساختارها را بشکنید! باید ابتدا در ذهن خود روشن کنید چرا وجود دارید و سپس تعریف کنید که چرا مشتری باید از شما به جای رقیبتان خرید کند. در غیر این صورت پیام واضحی نخواهید ساخت! این کار را می توانید با یک نمونه آماری امتحان کنید و به یاد داشته باشید وقتی مفهومی را به ۱۰ نفر نتوانید برسانید به ۱۰۰۰۰۰۰۰۰۰۰ نفر هم نمی توانید.

طرح فروش پیشنهادی یکتای (USP) خود را تولید کنید :

اگر دارید بر روی کیفیت و خدمات عالی خود تمرکز می کنید دارید اشتباه می‌زنید!!! چون دو مشکل عمده راجع به این مسئله وجود داره :

1. اینکه ما از دوران کیفیت در تولید(تو یه مقاله دیگه توضیح میدم براتون) گذشتیم. این دو عامل جزء عوامل بهداشتی کسب و کار به حساب میان نه عامل انگیزشی ( درباره عوامل بهداشتی و انگیزشی هم باید توضیح بدم تو یه مقاله دیگه)!
2. مشتری‌ها فقط بعد از خرید متوجه کیفیت و خدمات عالی شما خواهد شد پس عملا شما خیلی گنگ هستید!

نکته : اگر مشتریان شما صحبت را با پرسش درباره قیمت آغاز می کنند؛ این یک زنگ خطر است! لازم نیست منحصر به فرد بودن شما حتما مربوط به محصولتان باشد چون به سادگی امکان کپی برداری را به رقبا می دهد و در واعق محصولات منحصر به فرد کمی در بازار وجود دارد. باید به ذهن مشتری خودتان نفوذ کنید و بدانید دقیقا چه چیزی را دارن خریداری می‌کند؟ برای مثال خریداران رولز رویس هم مانند خریداران سانگگ یانگ وسیله نقلیه می خرند و به نیاز حمل و نقل خود پاسخ میدهند اما خریدار رولز رویس به دنبال شان و شخصیت است!

ایجاد پیغام آسانسوری:

وقتی کسی از شما می پرسد کار شما چیست بهتر است یک پیام آسانسوری برای خودتان طراحی کرده باشید و این به آن معناست که بتوانید در حین سوار بودن در آسانسور آنرا برای یک مشتری بیان کنید، زمان تقریبی ۳۰ تا ۹۰ ثانیه. از عناوین بیش از حد برجسته شده استفاده نکنید و به یاد داشته باشید که بازاریابی بد دائما در حال گفتن اینه که من خیلی خوبم محصولم خیلی خوبه اما بازاریابی مستقیم مستقیــــــــــــــم نیاز مشتری رو پاسخ میده! ازاین فورمول استفاده کنید و بگویید :

• میدانید که؟ بعد مشکل را بیان کنید!
• خب کاری که ما انجام می دهیم این است که : راه حل را بیان کنید
• در واقع : برهان کاربردی بودن راه حلتان را بیان کنید!

برای مثال : می‌دانید؟ اکثر استارت‌آپ ها برای جذب سرمایه گذار به مشکل بر‌می‌خورند. خب من با تهیه طرح کسب و کار (Business Plan) اطلاعات کلیدی که برای سرمایه‌گذاران مهم است را دراختیار آنها قرار می‌دهم. در واقع اخیرا برای یکی از مشتریانم طرح کسب و کاری تهیه کردم که توانست با استفاده از آن برای استارت آپ خود ۲۰۰ میلیون تومان سرمایه بذری جذب کند!

به یاد داشته باشید مشتریان شما فقط ۳ انتخاب دارند:

1. خرید از شما
2. خرید از رقیب
3. انصراف از خرید

رقابت اصلی شما با انصراف مشتری است نه رقبای بازار پس مشتریان را گیج نکنید!

درد را هدف بگیرید!

فرض کنید سردرد شدیدی دارید و به داروخانه مراجعه کرده اید چه قدر به قیمت قرص پیشنهاد شده توجه می کنید؟ بله دست گذاشتن روی درد مشتری قیمت را کم اهمیت می کند! به جای اینکه با تعریف از امکانات و ویژگی های محصول خود را در موقعیت مقایسه قیمتی با رقبا قرار دهید درد را هدف بگیرید و پیروز شوید! به تبلیغات مجموعه های آموزشی و انتشارات کنکور توجه کرده اید؟! سعی کنید از کلمات بار بار احساسی بالا استفاده کنید مثلا بین حیوان ماهی و کوسه کوسه را انتخاب کنید و یا از کلمات جذاب مرسوم مثل : رایگان، شما، ذخیره، نتایج، سلامت، عشق، ثابت شده، پول، جدید، آسان، امنیت، تضمین شده و کشف استفاده کنید. عوامل اصلی محرک خرید ترس، عشق طمع گناه و افتخار است متن تبلیغاتی شما باید یکی از اینها را فعال کند! مثلا: تا به حال دیده اید مردی گریه کند؟! در نهایت برای تولید پیام به چهار کلمه فکر کنید، ساده شفاف کوتاه انگیزش *مربع دوم را پر کنید!

رسانه بازاریابی

«نیمی از پولی که برای تبلیغات هزینه می کنم به باد می رود، اما مشکل این است که نمی دانم کدام نیمه است!» جان وانامیکر . اگر این را دو دهه قبل می گفتید برایتان دست میزدم اما امروزه تقریبا همه چیز قابل رهگیری است پس هالو نباشید! باید به صورت بهینه رسانه خود را سنجیده و انتخاب کنید چون که بیشترین هزینه بازاریابی درست همینجا اتفاق می افتد! شما بسته به نوع کسب و کار و حضور مشتریانتان شبکه های اجتماعی، بهینه سازی موتور جستوجو، تلویزیون، ایمیل مارکتینگ، اس ام اس مارکتینگ، روزنامه و … را انتخاب می کنید! در واقع در این قسمت باید بسنجید و بیابید مخاطبان شما دقیقا از کدام رسانه استفاده می کنند و کجا قابل دسترس هستند؟ به این ترتیب شما می توانید با استفاده از بازاریابی جاویژه به هزینه کم با نرخ بالایی مشتری جذب کنید! بهتر است برای کسب و کار خودتان نرخ تبدیل و نرخ پاسخگویی به تبلیغاتتان را محاسبه کنید به این مثال ساده توجه کنید: اگر ۲ میلیون تومان صرف تبلیغ برای ۳۰۰ نفر کنید و ۳۰ مشتری به شما پاسخ دهند و از این ۳۰ مشتری ۶ نفر از شما خرید کنند شما نرخ پاسخگویی ۱۰ درصدی و نرخ تبدیل ۲۰ درصدی دارید و هزینه هر جذب هر مشتری برای شما حدود ۳۳۰ هزار تومان است. حالا وقت آن رسیده بسنجید که سود حاصل از فروش به این مشتریان و تکرار پذیری سود شما به این هزینه می ارزد یا خیر؟

 بودجه بی نهایت برای بازاریابی؟!

بله درست است! اگر کمپین بازاریابی شما شکست نخورد و شما با آنالیز و ارزیابی متوجه شوید که شکست نخورده شما به یک چرخه بی عیب بازاریابی دست پیدا کرده اید! که این چرخه خودش از پس هزینه های خودش برمی آید و به حیات ادامه می دهد و شما با تزریق سرمایه می توانید بدون شک به رشد بیشتر و بیشتر برسید! اما اگر غیر از این در حال اتفاق افتادن است شما دارید پولتان را درون یک چاه بی نهایت می ریزید!

خطرناکترین عدد!!!

‍وقتی کسب و کار شما فقط یک منبع جذب مشتری دارد. وقتی شما فقط یک تامین کننده اصلی دارید. وقتی شما فقط یک مشتری اصلی دارید. وقتی فقط به یک نوع رسانه هستید. اگر پاسختان مثبت است شما در یک شرایط بسیار شکننده قرار دارید! پس به همان ترتیبی که در بخش های مختلف کسب و کارتان تنوع ایجاد می کنید، رسانه های مختلفی داشته باشید! *مربع سوم را پر کنید!

مرحله حین بازاریابی یک صفحه ای: (مشتریان راغب)

در این مرحله مشتریان در رابطه با محصول شما کنجکاو می شوند و شما باید کاری کنید که فروش موفقیت آمیز انجام شود.

جذب مشتریان راغب :

حقیقت امر این است که درصد کمی از مشتریان راغب ممکن است در همان لحظه آماده خرید از شما باشند. جذب مشتری راغب یعنی کنترل علاقمندی مشتریان و هموار کردن مسیر برای خرید های آتی.

شکارچی یا کشاورز؟

تصور کنید شکارچی هستید و هر روز به شکار می روید، بعضی روزها دست پر و بعضی روزها بدون شکار می مانید. شما دائما باید در حال تکاپو باشید تا شکم خود را سیر کنید هر روز و هر روز! حالا فرض کنید کشاورز هستید؛ بذر می کارید و پرورش می دهید صبر می کنید تا محصول آماده شود. بعد از آن شما محصول مورد نیاز خود را دارید و محصول مازاد را می توانید در ازای دستاورد دیگر افراد جامعه می توانید مبادله کنید! این روز ها اکثر کسب و کار ها شکارچی هستند نه کشاورز چرا؟ چون :

• با مردم بدون ایجاد آمادگی قبلی تماس می گیرند (تماسی سرد)
• زمان و انرژی زیادی صرف جذب مشتری جدید می کنند و هر کاری برای انجام سریعتر معامله انجام می دهند.
• تبلیغاتشان از روی درماندگی و استیصال است چون برای تخفیف دادن و رقابت قیمتی تلاش می کنند تا بتوانند سریعتر بفروشند!
• زمان زیادی برای آویزان شدن به افرادی می کنند که علاقه ای به محصول آنها ندارند.

به یاد داشته باشید فروش فوری اشتباه ترین هدف تبلیغ برای شماست! شما در بازاریابی پاسخ مستقیم باید مشتری را به محصولات و خدماتتان علاقمند کنید! و وقتی پاسخ دادند اطلاعاتشان را در پایگاه داده خودتان ذخیره کنید.

رشوه اخلاقی

فرض کنید شما می خواهید برای یک کمپین تبلیغاتی ۱ میلیون تومان هزینه کنید؛ بهتر است این مبلغ را برای ۱۰۰۰ نفر هزینه کنید که ۱۰۰ نفر آنها مشتری شما می شوند؟ یا اینکه برای ۱۰۰ نفر هزینه کنید که ۱۰۰ نفر مشتری شما می شوند؟ مسلم است که برای ۱۰۰ نفر اما سوال اینجاست که این ۱۰۰ نفر را چگونه باید پیدا کرد؟ ساده است! به آنها رشوه دهید تا خودشان دستشان را بالا ببرند. برای مثال : دوست وکیل ما می تواند یک فرم ارزیابی رایگان برای مهاجرت بین افراد توزیع کند. نکته : در هر زمانی تنها ۳ درصد از بازار هدف شما آماده خرید هستند که اکثر کسانی که بازاریابی انبوه می کنند به این آمار امید بسته اند. اما ۷ درصد دیگر از خرید استقبال و ۳۰ درصد دیگر انگیزه خرید دارند اما در حال حاضر خرید نخواهند کرد. ۳۰ درصد کسانی هستند که علاقه‌مند نیستند و ۳۰ درصد پایانی محصول شما را حتی اگر رایگان بود نمی خواستند! پس اگر برای فروش مستقیم از تبلیغات تلاش کنید ۳ درصد را هدف گرفته اید که الان به دنبال خرید هستند و ۹۷ درصد دیگر را از دست داده اید! با تمرکز بر روی مشتریان راغب سهم بازار قابل دسترس خود را به ۴۰ درصد افزایش داده‌اید. *مربع چهار را پر کنید!

مدیریت معدن طلا

زیرساخت کلمه کلیدی شماست! شما باید زمینه جذب، رشد و تبدیل آنها به مشتریان پروپاقرص را فراهم کنید تا مانند بقیه کسب و کار ها به فعالیت های اتفاقی بازاریابی دچار نشوید!

ساخت مشتریان راغب

در این مرحله شما مشتریانتان را از علاقه ای گنگ به پیشنهادتان به وضعیت اشتیاق و علاقه به معامله با شما می رسانید! بزرگ ترین فروشنده دنیا را می شناسید؟ جو جیرارد طی ۱۵ سال توانسته ۱۳۰۰۱ دستگاه خودرو برای شورلت به فروش برساند! ۱۳۰۰۱ دستگاه خودرو!!! در سالهایی که هیچ سیستم اتوماسیونی برای مدیریت ارتباط با مشتری وجود نداشته! جو به صورت باطنی متوجه شده بود که فقط ۳ درصد مشتیان در زمان حال آماده خرید هستند و آنقدر تعداد دفعات تماس با مشتریان را بالا برده بود که وقتی زمان خرید برای مشتریان فرا می رسید هیچ کسی جز جو به خاطرشان نمی آمد! جالب است بدانید ۵۰ درصد فروشندگان فقط ۱ بار، ۶۵ درصد بعد از ۲ تماس و ۷۹.۸ درصد بعد از سه تماس از فروش منصرف می شوند. لازم نیست در هر بار تماس با قصد فروش تماس بگیرید! تولدش را تبریک بگویید، نوروز را تبریک بگویید، اخبار مناسب را به اطلاعش برسانید ..

CRM

امروزه برای پرورش مشتریان امکانات زیادی برای شما فراهم شده است. سیستم های مدیریت ارتباط با مشتری نه تنها به شما کمک می کنند ارتباط پایدار و سازنده با مشتریان داشته باشید بلکه می توانند به مدیریت دانش در سیستم شما نیز کمک فراوانی کنند. بدانید و آگاه باشید که وظیفه شما این است از ابتدای آشنایی تا زمانی که مشتریان شما دار فانی را وداع می گویند شما موظف هستید برایشان تبلیغ کنید!

ابزار نگهداری و تعمیرات مشتری :دی

• خطوط رایگان با اطلاعات صوتی ضبط شده
• خبرنامه
• وبلاگ
• مقالات رایگان
• نامه های پستی متوالی
• ایمیل های متوالی
• رسانه های اجتماعی
• پادکست
• تبلیغات چاپی
• نوشته های دست نویس
• اس ام اس های یادآوری و مناسبتی
• بسته های شوک و حیرت آور (توضیح در ادامه)

طبیعتا فراهم کردن چنین زیرساختی زمان و هزینه فراوانی نیاز دارد اما برای رسیدن از مکان A به B باید اول جاده‌اش را بسازید!

بسته‌های شوک و حیرت‌آور : Shock and awe

این بسته ها لزوما بسته های فیزیکی هستند که شما برای مشتریانتان پست می کنید که یک جسم خاص را شامل می شود. به این ترتیب شما به نیازهای مشتریانتان که درقسمت CRM ذخیره کردید پاسخی خواهید داد که دیگران نمی دهند! نداده اند و نخواهند داد. چند مثال زیر را ببینید :

• کتاب
• نظرات مشتریان قبلی از خدمات و محصولات شما
• بروشور
• دی وی دی  سی دی
• گزارشات
• هدیه های غیر معمول (از ماگ گرفته تا آی‌پد)

این کار‌ها باعث میشود حس شگفت زدگی در مشتریانتان را برانگیخته کنید، کاری که ارتباطتان را عمیق و عمیق‌تر می کند.

برای شروع یک کسب و کار شما به سه نوع شخصیت نیاز دارید :

• کارآفرین : کسی که مشکل را میابد، راه حل را می سازد و اراده قول ریسک و شروع کردن را دارد.
• متخصص : کسی که به برنامه های کارآفرین جامه عمل می‌پوشاند.
• مدیر : کسی که با مدیریت منابع کمک می کند ادامه دهید.

شروع کنید، بسازید، تکرار کنید:

بسیاری از صاحبان کسب و کارهای کوچک متخصصان یا کارآفرینان هستند اما کمتر پیش می آید مدیر خوبی باشند. باید مطمئن شوید که هر سه زمینه پوشش داده شده است. تا تمامی برنامه های بازاریابی، مالی و استراتژیک شما طبق روال درست انجام شوند. شاید بهتر باشد اگر کسی را برای انجام اینکار ندارید یک تقویم برای مدیریت وظایف خود تهیه کنید مخصوصا برای بازاریابی! حالا که می‌دانید چه کاری را چه موقع انجام دهید؛ وقت آن رسیده کسی را برای انجام دادنش پیدا کنید که بهتر است خودتان نباشید! چند فعالیت که خارج از تقویم به صورت مداوم باید انجام شوند را هم فراموش نکنید :

• مشتری بالقوه ای را در یک رویداد ملاقات کرده‌اید : اطلاعات تماس را در سیستم مدیریت مشتری خود وارد کنید.
• درخواست خرید دریافت کرده‌اید : بسته شوک خود را به همراه دست نوشته برایشان بفرستید.
• یک شکایت از مشتری دریافت کرده‌اید : بعد از حل مشکل یک دست نوشته عذرخواهی و تخفیف ۱۰٪ برایشان ارسال کنید.

*قدرت پست و نامه را دست کم نگیگیرید! * اگر کسی می تونه کاری رو با ۸۰ درصد کیفیتی که شما انجام میدین انجام بده پس به اون شخص اختصاصش بدید! نذارید که شخصیت کارآفرین و ایده‌آل گراتون جلوی شما رو بگیره! *مربع پنج را پر کنید!

استراتژی تبدیل :

تبدیل مشتری بالقوه به خریدار تماما به ساخت اعتماد و نشان دادن ارزش کافی برای انگیزش مشتری برای خرید است.

اعتماد اعتماد اعتماد:

بزرگترین مانع فروش اعتماد است. مشتریان شما احتمالا آنقدر تا به حال گزیده شده اند که به سختی به شما اعتماد خواهند کرد! پس برای اثبات خود و محصولتان برهان داشته باشید، گارانتی و خدمات پس از فروش ارائه دهید. خیال مشتری بایــــــــــــــــد راحت باشد! شیطانی که می شناسی بهتر از شیطانی است که نمی شناسی! دقیقا به همین دلیل است با وجود اینکه مردم از شرکت های بزرگ تجربه بی اعتنایی و خدمات ضعیف می بینند باز هم سمت آنها میروند چون می دانند بلاخره کارشان انجام می شود! اگر یک مشتری پیدا شود که خدمات شما را به دقت بررسی کند شما می توانید او را متقاعد کنید که از شما خرید کند اما این اتفاق معمولا نمی افتد و شما از روی ظاهرتان قضاوت می شوید. حال چاره چیست؟

ابزارهای تکنولوژیک :

به شما قدرت نامرئی بودن می دهد! دیگر کسی نمی تواند شما را از روی ظاهر دفترتان قضاوت کند! کاریکاتور مشهوری که در نیویورک تایمز منتشر شده سگی را پشت رایانه نشان می دهد که می گوید «در اینترنت هیچ کس نمی داند که سگ هستید! این امر کمک می کند مثل بزرگترها به نظر برسید!  وبسایت، ایمیل با دامنه شرکتتا، شماره تماس رایگان،سیستم ارتبا با مشتری و .. از ابزار این کار هستند.

ضمانت باور نکردنی :

خودتان را با جملات مبهمی مثل تضمین رضایت مشتری گول نزنید! دست را روی نگرانی های مشتری بگذارید و آنها را کاملا رفع کنید! مثلا اگر سمپاشی منزل خدمت شماست، بگویید ما ضمانت می کنیم از شر آفات خلاص شوید ضمن اینکه حیوانات و کودکان شما هیچ آسیبی نخواهند دید و خانه را مثل روز اول بدون هیچ به هم ریختگی و کثیفی به شما تحویل می دهیم! اگر خدمات ما شما را راضی نکرد دو برابر پول را به شما پس می دهیم!

پول در محصول یا خدمت شما نیست:

مهم نیست نان تازه بفروشید یا محصولات آی تی. روشی که خودتان را بازاریابی می‌کنید تعیین کننده این است که چه متشری را با چه مبلغی جذب می کنید! حتما داستان جاشوا بل را شنیده‌اید که با اجرا با ویلن ۳ میلیون دلاری‌اش در مترو فقط توانست ۳۲ دلار کسب درآمد کند! در صورتی که این نوازنده بی نظیر برای هر دقیقه اجرا ۱۰۰۰ دلار درآمد دارد!!! یاد بگیرید که اگر محصول ارزنده و فوق العاده‌ای دارید آن را به قیمت بفروشید!

چگونه از موجود مزاحم به مهمان مورد احترام تبدیل شویم؟

همانطور که قبلا گفتیم تماس سرد تنها باعث هدر رفت وقت شما خواهد شد و شما باید بتوانید قبل از اینکه از مشتری بابت محصولتان پول دریافت کنید ارزشی به او اهدا کنید تا دوست داشتنی و مورد اعتماد جلوه کنید. یکی از ابزار خلق چنین ارتباطی آموزش است. باید دست از فروختن بکشید و شروع کنید به آموزش دادن، مشاوره دادن، نصیحت کردن مشتریان بالقوه. *کارآفرین کسی است که مشکلات مردم را در ازای دریافت سود حل می‌کند.

استراتژی‌های قیمت گذاری

1. تعداد انتخابها را بهینه کنید : اگر تعداد انتخابهای مشتری از بین محصولات شما خیلی کم یا خیلی زیاد باشد از جذابیت شما می کاهد و در حالت انتخابات زیاد مشتری را گیج می کنید و مشتری گیج خرید نمی کند!
2. معکوس کردن ریسک با نا محدود : با ارائه دادن خدماتی مثل پشتیبانی نامحدود و … ریسک خرید را برای مشتری ها کم کنید.
3. اقلام بسیار گران قیمت : درست است هر روز از اینها نمی فروشید اما با نداشتنشان دارید پول آماده را کنار می گذارید! ضمنان این باعث می شود قیمت بقیه محصولات معقول تر به نظر برسند!
4. در برابر تمایل به تخفیف دادن مقاومت کنید : به جای تخفیف دادن سعی کنید ارزش پیشنهادی را زیاد کنید!

قبل از خرید مشتریان را به امتحان کردن تشویق کنید!

یادتان باشد شما احساسی که از استفاده از محصول یا خدماتتان به وجود می آید را می فروشید! پس چه کاری بهتر از این که این احساس را به مشتریانتان قرض دهید تا به آن معتاد شوند!؟

بخش جلوگیری از فروش را تعطیل کنید

خطوط قرمز فرم های طولانی قوانین بدون انعطاف برای سازمان های دولتی است نه شما!!! همیشه با سازمانهایی مواجه بوده ام که انگار بخش بخوصوصی برای جلوگیری از فروش دارند! از این آفت جلوگیری کنید! تابلوهای فقط فروش نقدی، کارت بانک سامان قبول نیست، حداقل خرید با کارت اعتباری ۱۰۰ هزار تومان و .. بخش جلوگیری از فروش شماست! *مربع شش را پر کنید!

مرحله بعد در بازاریابی یک صفحه ای : (مشتری)

این مرحله هیچ وقت تمام نمی شود و شم ابا انجام درست دستورالعمل ها می توانید بارها و بارها فروش را تکرار کنید.

تجربه در سطح جهانی

برای ایجاد چنین تجربه‌ای شما احتیاج دارید سیستم های کسب و کار خود را با تکنلوژی روز همگام کنید.

چیزی که می خواهند به آنها بفروشید اما چیزی که نیاز دارند به آنها بدهید:

برای مثال خود را یک مربی بدنسازی تصور کنید؛ اگر در تبلیغاتتان درباره سلامت حرف بزنید بیشتر زدی به درک مشتریانتان است یا سیکس پک؟ پس سیکس پک را بفروشید و سلامت را تحویل دهید. سخت ترین قسمت ماجرا آنجاست که شما باید مشتری را وادار کنید از محصولی که خریداری کرده استفاده کند. در غیر این صورت محصول شما بی فایده تلقی می شود! پس لقمه را جویده و با قاشق در دهان مشتری بگذارید! آموزش های مختلف و خدمات پشتیبانی می توانند از این دسته خدمات باشند.

 محصولات و خدماتتان را مانند هنرپیشه روی سن ببرید!

پیتر دراکر می‌گوید : «دو وظیفه اصلی هر کسب و کار بازاریابی و نوآوری است» مقاله نوآوری رو به هیچ وجه از دست ندید!!! توی این مقاله کامله براتون توضیح دادیم با چه ابزاری و از چه طریق هایی می تونید توی کسب و کارتون نوآوری ایجاد کنید. خیلی خیلی ساده و صریح.

با استفاده از تکنولوزی اصطکاک را کم کنید

با ارائه خدمات پرداخت آنلاین و خودکار و سلف سرویس می توانید خیلی از فرآیند های کسب و کار خود را به صورت کاملا ساده و کاربردی در اختیار مشتریان قرار دهید. همچنین استفاده از تکنولوژی باید هدفمند باشد! به صرف اینکه شما وبسایت دارید این معنای استفاده از تکنولوژی نیست. به هر کدام از ابزار تکنولوژی مثل یک کارمند نگاه کنید و به آن وظیفه ای اختصاص دهید.

برای مشتریان خود پیام آور ارزش باشید

در این بخش در واقع باید بدانید در دنیایی که اقتصادش بر پایه ارتباتات شکل می گیرد باید مشهور باشید! و این اتفاق نخواهد افتاد مگر اینکه محتوی با ارزش به مشتریان خود ارائه دهید. به آموزش و راهنمایی مداوم مشتریان بپردازید؛ در واقع باید بلاگر باشید جز کسب و کار های برتر باشید!

درباره هر زحمتی که می کشید توضیح دهید

به مشتریانتان بفهمانید که چه قدر برای آنها ارزش قائلید و حاضر هستید چه زحمت هایی برای آنها متحمل شوید! پس قصه گویی را به طور حرفه ای یاد بگیرید.

شما با محصولاتتان فقط پول در می‌آورید اما سیستم ها برایتان تولید ثروت می کنند

چرا سیستم ها مهم هستند؟ دلیلش فقط یک کلمه است یکپارچگی! سیستم ها کاری می کنند که یک جای کار شما نلنگد!

• سیستم بازاریابی : ایجاد جریان مستمر برای جذب مشتری
• سیستم فروش : پرورش مشتریان راغب، پیگیری و تبدیل به خرید
• سیستم تامین نیاز : تولید محصول یا خدمت شما
• سیستم مدیریت : حسابداری، مدیریت منابع انسانی و سایر منابع..

بنا به تجربه دو دلیل وجود دارد که صاحبان کسب و کار سیستم ها را نا دیده می گیرند:

1. این سیستم ماهیت دفتری دارند و زرق برق کمتری برخوردارند. و مثل تکنیک های فروش نوین و سایر جنبه های ظاهری کسب و کار برایشان چشمتان برق نخواهد زد. کسل کننده هستند؛ اما چنان قدرت و ثباتی به شما می دهند که بعد از تجربه آن ترکش نخواهید کرد!
2. دومین دلیل آن حس عدم ضرورت است. وقتی کسب و کاری تازه شروع به فعالیت کرده یا کوچک است. به نظر می رسد کارهای بسیار مهمتری مثل فروش و پاسخ به سفارش ها وجود دارد. وقتی این کارها با هم رقابت می کنند به نظر می رسد سیستم ها چیزی هستند که می توان آن را به زمان دیرتری موکول کرد. هرچند مانند سایر بی توجهی های روی هم انباشته پایان خوبی ندارد!

این قسمت خیلی مهم است!

قدرت سیستم ها به این است که حتی اگر خودتان را اخراج کنید کسب و کارتان آسیبی نمی بیند! تصور کنید چند ماه به سفر می روید. آیا موقعی که برگشتید کسب و کارتان هنوز در حال فعالیت است؟ بسیاری از صاحبان کسب و کار خودشان را به حبس ابد در کسب و کار محکوم می ‌کنند و بدتر از گیر افتادن مسئله این است. که وقتی درون کسب و کار فعالیت می کنید وقتی برای کار کردن روی کسب و کار برایتان باقی نمی ماند! تنها راه نجات از این وضعیت این است که چیزهایی که بین گوشهایتان پنهان کردید را مستند کنید و اجازه دهید بقیه از آن استفاده کنند! پس کسب و کارتان را ۱۰ برابر چیزی که امروز است فرض کنید و شروع کنید به ساختن و یافتن نقش های ضروری! منظور از نقش فرد نیست! یک نفر هم می تواند حسابدار باشد هم مسئول پذیرش اما نقش ها باید تفکیک و فرآیند ها مشخص شوند. بعد از انجام این کار به ساخت سیستم ارتباطی (نقشه ارتباطی(معماری کسب و کار)) چک لیست ها، دستور العمل ها و .. بپردازید.

مشتری نهایی

باید بدانید که آیا کسب و کار دارید؟ یا خودتان کسب و کارید؟ اینکه آیا بعد از سالها تلاش کسب و کار شما ارزش خریدن دارد؟ کسی پیدا می شود که کسب و کار شما را بخرد؟ مطمئن باشید که تقریبا غیر ممکن است که شما بتوانید با فعالیت در کسب و کارتان به اندازه فروش آن کسب درآمد کنید و  برای این کار بد نیست به جمله نیل آرمسترانگ توجه کنید : « برای سفر به ماه تنها باید دو مشکل را حل کنید‌ : یک اینکه چطور به ماه بروید و دو اینکه چطور بازگردید!» اغلب صاحبان کسب و کار تنها به این فکر می کنند که چگونه کسب و کار خود را راه بیاندازند و به سودآوری برسند. پس دواره به سیستم ها توجه کنید و به کسب و کارتان ارزش بدهید! شاید بگویید من کارم را دوست دارم که این خیلی خوب است اما مطمئن باشید خیلی زود زمانی فرا می رسد که دلتان بخواهد به سفر بروید و استراحت کنید یا مریض شوید و حوصلتان سر برود. بهتر است در آن زمان به جای تعطیل کردن تدریجی کسب و کارتان چکی را با تعداد زیادی صفر دریافت کنید! *مربع هفت را پر کنید!

افزایش طول عمر مشتری

به عنوان کار آفرین اغلب روی کشتن تمرکز داریم. ما پایان دهنده‌ایم، اغواگریم و طعم خون تازه را دوست داریم. صحبت درباره چیزهای جذابی است که در شش فصل اول درباره‌اش صحبت کردیم. پیشنهاد مبتنی بردآمد اولیه که مشتریان جدید برایمان می آورد. اما حالا می خواهیم در رابطه با درآمد ثانویه صحبت کنیم. داستان علی حافظ را شنیده‌اید؟ مردی که به دنبال الماس مرعه خود را فروخت و تمام عمر خود را در جستجویی بدون حاصل هدر داد. در صورتی که خریدار بعدی بزرگترین معدن الماس را در مزرعه علی حافظ یافت! نکته این دتان این است که در جستجوی گنج اول زمین خودت را جستجو کن! طبق یک آمار که اخیرا منتشر شده احتمال خرید کسانی که از یک کسب و کار خرید کرده‌اند نسبت به سایر افراد ۲۱ برابر بیشتر است!

افزایش قیمت

مخصوصا اگر کسب و کار شما خدمات خیلی گران قیمتی ارائه نمی دهد، ۱۰ تا ۲۰ درصد افزایش قیمت نه تنها باعث کم شدن فروشتان نمی شود، بلکه در برابر تورم از خوبتان مراقبت می کنید. مشتزیان اکثر مواقع اصلا متوجه افزایش قیمت نمی‌شوند و حتی راجع به آن سوال هم نمی پرسند! اما اگر نگرانید افزایش قیمت باعث نارضایتی مشتریانتان شود از روش «پدربزرگ» استفاده کنید. یعنی افزایش قیمت فقط برای مشتریان جدید!

بیش فروشی

آیا به همراه غذایتان سیب زمینی سرخ شده یا سالاد میل دارید؟ روانشناسی متقاعد کردن می‌گوید وقتی دو چیز متفاوت پشت سر هم ارائه شوند تفاوتی بیش از واقع حس خواهد شد. تصور کنید یک وزنه ۱۰ کیلوگرمی را بلند کرده‌اید و بعد از آن یک وزنه ۱ کیلوگرمی آیا وزنه واقعا اندازه یک کیلوگرم برای شما سنگینی می کند؟ در کسب و کار هم مسئله همین است وقتی ۶۰ هزار دلار برای یک ‌BMW پول پرداخت می کنید برای سیستم صودی Harman Kardon هم ۴ هزار دلار پرداخت خواهید کرد!

صعود

فرآیندی است که طی آن مشتریان را به سمت کالای پر سود تر یا به اصطلاح مدل بالا تر ترغیب می کند! این فرآیند نه تنها به افزایش سودآوری شما کمک می کند بلکه به مشتریانتان اجازه نمی دهد تا به رقبا روی بیاورند. اگر شما برای ارتقا تلاش نکنید زمانی می رسد که مشتری دیگر از خدمات شما راضی نخواهد بود و شما را به بی کیفیتی محکوم می کند و برای انتخاب بعدی میان رقبا جستجو می کند در صورتی که اشکال کار از این بوده که خودش خدمت کم کیفیتی انتخاب کرده. همچنین این امکان به شما ارائه می شود که مشتریانی که قیمت کمتر را دنبال می کنند ویژگیهای اصلی محصول استاندارد شما را با قیمت فوق العاده معقول دریافت خواهند کرد!

تناوب

برای ایجاد تناوب بالاتر برای مشتری باید از ابزار زیر استفاده کنید :

1. یادآورها
2. دلیلی برای بازگشت : مثل بن‌های تخفیف
3. اگر امکانش را دارید محصول خود را به شکل سرویس های عضویتی در بیاورید
4. فعالسازی مجدد

ارقام یا قصه ها؟

قصه ها جذابند اما وقتی صحبت از اندازه گیری می شود قصه ها واقعیت را درست نشان نمی دهند!دکتر شما با دانستن چند عدد حال شما را می فهمد. حسابدارتان با دانستن چند عدد وضع کسب و کارتان را می فهمد! بیایید سر اصل مطلب برویم و چند شاخص کلیدی کسب و کار را معرفی کنیم:

1. راغب ها : تعداد مشتریانی که به کسب و کار شما جذب می شوند
2. نرخ تبدیل به فروش : نسبت کل مشتریان راغب به آنهایی که خرید می کنند
3. میانگین ارزش معامله : متوسط قیمت محصولات و خدماتی که فروختید
4. نقطه سر به سر : جایی که با درآمدتان هزینه ها را پوشش می دهید

بهتر است این آمار و ارقام را بر روی یک تخته وایتبرد و یا ابزار آنلاینی مثل گکوبرد هر هفته یا هر ماه برای خودتان به روز رسانی کنید.

درآمد آلوده و دلار نابرابر

اکثر کار آفرینان با انگیزه اند و در تلاش برای کسب درآمد و رشد گاهی به اندازه کافی  به کیفیت این درآمد فکر نمی کنند! کسب و کارهای کوچک اغلب در موضع هر چه شکار کردی بخور قرار دارند! اما اگر آب آلوده بخورید بیمار می شوید! به عبارت دیگر یک دلار درآمد از مشتری نه چندان مطلوب با  همان میزان درآمد از مشتری دوآتشه نیست! به طور کلی باشگاه مشتریان را می توانید به چهار دستهع تقسیم کنید:

1. قبیله : طرفداران دو آتشه شما؛ کسانی که پشتیبان و مبلغ شما هستند
2. مردد ها : کسانی که به دلیل زمان یا هزینه قادر به معامله با شما نیستند. ممکن است با صرف فکر زمان و هزینه زیاد سعی در نگه داشتن آنها کنید اما آنها در آخر شما را ترک خواهند کرد.
3. خون آشام‌ها : بر خلاف دسته قبل این مشتریان کسانی هستند که وسع شما به آنها نمی رسد! آنها بیش از آنچه شما می توانید از نیروهای شما کار می کشند و همیشه می خواهند با مدیریت صحبت کنند و به اندازه قبیله به شما پول می دهند.
4. پلنگ برفی : این فرد بزرگترین مشتری شماست که پول زیادی هم پرداخت می کنند اما خیییییلی کمیاب هستند و تقریبا قابل جایگزینی نیستند! هوای آنها را داشته باشید اما تنها به آنها تکیه نکنید!

شاخص NPS:

خلاصه کنیم؛ از مشتریان خود بپرسید چقدر احتمال دارد شما را به دیگران معرفی کنند و بخواهید از ۱ تا ۱۰به شما نمره بدهند. ۱-۶ مخالف، ۷-۸ منفعل و ۹-۱۰ ترویج دهنده شناخته می‌شوند.

مشتریان مشکل زا را اخراج کنید!

همیشه حق با مشتری‌ست؟ خیر؛ همیشه حق با مشتری خوب است! بگذارید تصحیح کنم منظور مشتریانی که شکایت واقعی دارند نیست! بلکه چنین مشتریانی ارزشمند هم هستند! چون باعث می‌شوند مشکلی برملا شود که ممکن بود کسب و کار شما را از بین ببرد! حال بیایید مشتیان مشکل زا را تعریف کنیم. به هر دلیلی درصدی از جمعیت هیچ گاه خوش حال نیستند. این افراد معمولا در یکی از دسته های مخالف، خون آشام، و یا مردد جای می‌گیرند. همیشه در حال غر زدن هستند، نا راضی اند و احساس می‌کنند همه می‌خواهند از آنها سو استفاده کنند. باور کنید اگر به پای آنها طلا بریزید و محصولاتتان رارایگان به آنها عرضه کنید آنها بهانه ای برای شکایت پیدا می‌کنند! *مربع هشتم را کامل کنید!

همگام سازی و تحریک ارجاع شوندگان

حتما شما هم مثل اکثر مدیران کسب و کار امیدوارید که کسب و کارتان به دیگران ارجاع شود. اما آیا زیرساختی برای این کار تهیه کرده اید؟

به امید ناهار مجانی نباشید

هر وقت با صاحبان کسب و کار درباره بازاریابیشان صحبت کنید احتمالا  به شما می گویند تمرکزشان بر روی تبلیغات دهان به دهان است. که یقینان منظور آنها نوع انفعالی آن است. به این معنا که امید دارید وقتی کارتان را خوب انجام می دهید خبرش پخش شود و مشتریان بیشتری به سمت شما سرازیر بشوند.

درخواست کنید؛ دریافت کنید

جو‌ جیرارد را یادتان می‌آید؟ یکی از دلایلی که او شروع به ارسال کارت پستال برای مشتریان خود کرد قانون ۲۵۰ بود! این قانون می‌گوید هر فردی به طور میانگین در زندگی خود ۲۵۰ نفر دوست و آشنا در زندگی خودشان دارند و اگر کارش بد باشد ۲۵۰ دشمن و اگر کارش خوب باشد ۲۵۰ طرفدار خواهد داشت. اگر خوب کار می‌کرد درخواس می‌کرد او را به دیگران توصیه کنند. اگر مشکلی وجود داشت آن را برطرف سپس درخواست توصیه می‌کرد. با این تفاسیر ساده ترین استراتژی دستیابی به توصیه شدن این است که درخواست کنید! اکثر مردم منتظر می‌مانند آنها را توصیه کنند و این اتفاق خود به خود بیافتد اما شما کار‌آفرین هستید و قرار است همه چیز را به دست خود ممکن کنید!

مثال:

آقای مشتری از اینکه با ما کار می‌کنید مفتخریم و خوشحال می‌شویم اگر کسی را مشابه با شرایط خود می‌شناسید به ما معرفی کنید تا بتوانند از تخفیف ۱۰ درصدی مشاوره ما بهرمند شوند. یکی از دلایلی که می‌توانیم هزینه های کسب و کار خود را پایین نگه داریم این است که بیشتر مشتریانمان ما را از طریق توصیه به افراد دیگر مثل شما سراغمان می‌آیند! یا مثلا می‌توانید تخفیفی برای معرفی هر مشتری برای مشتریانتان قائل شوید.

مشتری قبل از شما پیش چه کسی است؟

مسئله‌ای که کسب و کار‌ها آن را فراموش می‌کنند این است که کلینگر تر باشند و رفتار مصرف‌کنندگان خود را بسنجند! قطعا مشتری شما قبل از اینکه از شما خریدی انجام دهد مشتری جای دیگری است. و بعد از خرید از شما هم از کسب و کار دیگری خرید خواهد کرد! ائتلاف استراتژیک با چنین کسب و کار‌هایی که به احتمال ۹۰ درصد هیچ رقابتی هم با شما ندارند باعث رشد چشم‌گیر شما خواهند شد! اگر وکیل هستید شاید یک حسابدار بتواند چنین نقشی برای شما بازی کند. اگر غذای حیوانات می‌فروشید یک دامپزشک و به همین ترتیب .. بقیه کسب و کار ها می‌توانند برای خود برنامه ریزی کنند.

برند را برای خودتان معنی کنید!

در مورد مفهو برند بین کسب و کار‌های کوچک سؤ برداشت های فراوانی اتفاق می‌افتد. بیایید کاملا ساده بیان کنیم نیاز یک کسب و کار کوچک یا متوسط به برند چیست؟ برند در واقع همان شخصیت یک کسب و کار است که اگر آدم فرض شود می‌توان گفت:

• نامش چیست؟
• چه می‌پوشد؟ (طراحی هویت بصری)
• چطور ارتباط برقرار می‌کند؟ (جایگاه یابی)
• ارزشهای اساسی اش چیست؟ (وعده‌های برند)
• به چه کسی وابسته است؟ (بازار هدف)
• آیا شناخته شده است؟ (آگاهی از برند)

برندینگ کاری است که شما پس از دستیابی به فروش باید روی آن تمرکز داشته باشید. نه قبل از آن! همانطور که در فصول اول گفتیم؛ تکرار و کپی کردن کار کسب و کارهای توسعه یافته برای شما مثل این است که اسب را پشت گاری ببندید! *مربع نهم را تکمیل کنید!

جمع بندی

طی مراحل نه گانه بالا تمام سعی بر این بود که مشتریان بالقوه سرد را به مشتری و مشتریان را به طرفداران دو آتشه تبدیل کنیم. فرآیبند دیگری که در موارد فوق هدف قرار داده شد این بود که درآمد اولیه را طوری برنامه ریزی کنیم که منجر به کسب درآمد ثانویه شود. یکی از موارد دیگر که جا دارد به آن اشاره کنیم. دلایل عمده صاحبان کسب و کار در اجرای مراحل فوق به موفقیت نمی رسند به شرح زیر است:

1. فلج تجزیه و تحلیل : شما مشغول به یادگیری می شوید و در پی دستیابی به شی روشن و براق هستید. بدانید که هیچ وقت در اولین تلاش هیچ چیز عالی پیش نمی رود. پس ۸۰ درصد ظرفیتتان بهتر از مخفی کردن کل آن است. همان طور که مال امری می گوید پول عاشق سرعت است. بهترین زمان کاشتن درخت دیروز است. بعد از آن بهترین زمان کاشتن درخت امروز است!
2. ناتوانی در تفویظ وظایف : همانطور که در فصل ۵ گفتیم کسب و کار مانند ورزش تیمی است. شما در روز فقط ۲۴ ساعت وقت دارید پس تنها راه دستیابی به موفقیت استفاده از زمان دیگران است!
3. کسب و کار من متفاوت است : اگر دارید می گویید کسب و کار من فرق می کند. این کارها روی مشتریان من جواب نمی دهد و .. دارید اشتباه می زنید!

زمان پول نمی شود!

کارآفرینان عموما برای نتیجه کارشان پول می گیرند در صورتی که افراد عادی در ازای زمانشان حقوق دریافت می کنند. می خواهم این نتیجه را بگیرم که درآمد کارآفرینان خود به خود تاثیر ایجاد ارزش آنهاست. پس هر جا متوجه شدید در حال خلق ارزش نیستید بدانید راه را اشتباه می روید.

گنجشک یا قناری

بخش زیادی از موفقیت شما به وسیله نقلیه ای که انتخاب می کنید بستگی دارد. برخی کسب و کار های مانند فراری هستند و با افزودن بازاریابی موفقیت آنها به شدت اوج می گیرد. در حالی که سایر کسب و کار ها مانندذ ماشینی اسقاطی اند. افزودن بازاریابی به چنین کسب و کارهایی مثل رنگ کردن گنجشک به جای قناری است. باید کسب و کار خودتان را با تکنولوژی به روز کنید تا بتوانید از بازاریابی نتیجه مطلوب بگیرید. در سال ۱۹۰۰، ۱۰۰,۰۰۰ اسب در نیویورک وجود داشت. پس اگر شما کسب و کاری در زمینه اسب و خدمات جانبی داشتید کارتان سکه می شد. اما کمتر از ۱۵ سال بعد استفاده از وسایل نقلیه درون سوز رونق پیدا کرد. و کسب و کارهای مربوط به اسب منسوخ شدند و دانششان دیگر ارزش چندانی نداشت! شرکت کداک اولین دوربین دیجیتال را ابداع کرد اما نتوانست از این تکنولوژی بهره کافی ببرد!

قوی سیاه

شاید کتاب نسیم طالب را خوانده باشید. داستان بوقلمونی که به مدت ۱۰۰۰ روز هر روز صبح کشاورز به او غذا می دهد. سرانجام بوقلمون که فکر می کند با هر بار دیدن کشاورز غذای بیشتری به دست می آورددر روز ۱۰۰۱ برای روز شکر گذاری به جای غذا با یک چاقوی تیز شده رو به رو می شود. در واقع ۱۰۰۰ روز مدت قابل اعتمادی است. اما اگر فکر کنید که روز های خوب همیشه ادامه دارند؛ دخلتان خواهد آمد. مثل آقای بوقلمون! ربط این موارد به بازاریابی این است که اگر در بازاریابی کلاهتان را سفت نچسبید و دانش روز را کسب نکنیدو آن را باد می برد..

و در آخر یک نصیحت از انیشتین

«کاری را دوباره و دوباره انجام دهید و انتظار نتایج متفاوت داشته باشید!»